Wishful thinking Vs Realtà Perché una strategia senza dati è un esercizio (pericoloso) di ottimismo

Doverosa premessa: questo non è un articolo di mindfulness o il blog post che vi insegnerà ad avere un’attitudine positiva verso gli inevitabili inciampi che un progetto di marketing digitale può conoscere. 

In questo articolo andremo invece ad affrontare una delle dicotomie più affrontate a parole e meno risolte nei fatti di tutta la galassia del decision-making: ottimismo dell’intuizione Vs gelido realismo dell’evidenza dei dati 

Ma in pratica, di cosa stiamo parlando? E soprattutto, che cos’è il whishful thinking?  

Partiamo dalla fine: il whishful thinking è - brevemente - la tendenza a fissare obiettivi irrealistici basati sui propri desideri o intuizioni piuttosto che sull’evidenza del contesto. Questo può portare a frustrazione, delusione e mancanza di motivazione. 

Vi ricorda qualcosa o sbaglio?  

Il wishful thinking nel marketing B2B 

Caliamo ora questa definizione nei processi decisionali e nelle scelte strategiche fatte dal marketing. Vi aiuto con tre esempi (più uno che vi lascio in coda all’articolo), che vi risulteranno piuttosto familiari se vi occupate di marketing B2B:  

• Tempi di acquisizione sottostimati. Che tradotto in pratica significa dirsi: “Il nostro tempo di acquisizione medio di un nuovo cliente oscilla dai 4 ai 6 mesi. Questa campagna lanciata 4 settimane fa non ha ancora generato nuovi contratti, quindi, non è servita a nulla ed è stata uno sperpero di risorse. In realtà, il processo di acquisizione clienti può richiedere tempo e sforzi continui per costruire una relazione con i potenziali clienti. 
   

• Abbiamo trovato un Oceano Blu. Purtroppo, ogni tanto ci si dimentica che gli spazi di innovazione, le praterie immacolate per il lancio di nuovi prodotti e servizi sono difficilissimi da trovare. Ignorare la concorrenza convincendosi che il proprio prodotto o servizio sia così unico e innovativo da non avere rivali sul mercato è un bias fin troppo frequente. Come si evita? Monitorando le attività della concorrenza, gli sviluppi del settore e le tendenze del mercato, facendo attenzione a dati ed evidenze sviluppati da osservatori e centri di ricerca specializzati. 
   
• La campagna non converte come sperato. Pensare che una campagna di marketing generica - o peggio, una campagna “clone” di una precedente attività fatta per altri prodotti o servizi - possa portare a una conversione elevata è un chiaro esempio di wishful thinking. Ci sono dei passaggi preliminari che sono fondamentali per strutturare una campagna che generi lead di qualità. Ve ne elenco giusto alcuni che sicuramente avrete già sentito: analisi del target, dei need specifici di ciascuna Buyer Persona per ciascuna Industry in cui si trova a lavorare, segmentando il più possibile ed elaborando una value proposition chiara. Un’ovvietà che è importante ripetere: nel marketing B2B, è essenziale adottare un approccio mirato e personalizzato per raggiungere i potenziali clienti e generare lead di qualità. 
   
• Bonus Track: per scoprirla dovete leggere tutto l’articolo. Sorry not sorry.  

Come avrete intuito la raccolta e l'analisi accurata dei dati è fondamentale per arrivare a decisioni giustificate e ancorate alla realtà. Semplicemente sperare che una campagna pubblicitaria o una strategia di content marketing raggiunga i nostri obiettivi senza una valutazione accurata dei dati può portare a delusioni e spreco di risorse. Testare, reiterare i test e utilizzare strumenti di raccolta e analisi dei dati (come Google Analytics 4 e Google Ads o altre piattaforme di tracciamento) ci può aiutare nell’ottenere una visione dettagliata delle metriche chiave come il traffico del sito web, il comportamento degli utenti e i tassi di conversione. Dati che ci permettono di identificare le tendenze, le preferenze degli utenti e gli indicatori di successo delle nostre campagne. Volete saperne di più? Qui trovate un bellissimo approfondimento. 

Quindi il marketing è una materia fredda e analitica senza spazio per l’intuizione
con lo 0% di idee e il 100% di dati?    

Vi risparmio una lezione su “che cos’è il marketing”, non sono Seth Godin. Vi posso però lasciare con qualche consiglio se dovete approcciarvi a un processo di go-to-market per prodotti e servizi.  

Dovete sapere che vi sarà richiesta particolare attenzione alla comprensione delle esigenze dei vostri target di riferimento. Non potrete fare affidamento solo su intuizioni o presunte conoscenze del mercato. Sarà necessario condurre ricerche approfondite, intervistare i vostri clienti ideali e analizzare i dati di mercato per identificare i veri bisogni e i pain delle vostre buyer personas. Solo attraverso questa analisi rigorosa potrete pensare di sviluppare una strategia di marketing mirata che offra valore reale e soluzioni concrete alle sfide dei vostri clienti. 

Eccovi una guida - per punti - con le cose da fare per strutturare una strategia di marketing che sia ancorata alla realtà, senza sacrificare la creatività e l’immaginazione: 

• Affidarsi ai dati: Investire in strumenti di analisi sofisticati e risorse umane qualificate per raccogliere e interpretare i dati in modo accurato, utilizzare metriche chiave e indicatori di performance per valutare l'efficacia delle campagne e prendere decisioni informate. 
  
  
• Test e ottimizzazione: Mettete le vostre idee e intuizioni alla prova della realtà il prima possibile per testare e avere un riscontro reale dell’efficacia il prima possibile: “If you have to fail, fail fast”.  
  
  
• Pensiero critico e obiettività: Mantenete una mentalità orientata ai dati, basando le decisioni su prove concrete piuttosto che su intuizioni o desideri personali. Sottoponete le idee a una valutazione rigorosa e analizzare attentamente le evidenze prima di prendere decisioni importanti. 

Per concludere: è fondamentale prestare particolare attenzione alla disconnessione tra la realtà basata sui dati e il pensiero ottimistico. Investendo nella raccolta e nell'analisi accurata dei dati, evitando di fare affidamento esclusivamente su intuizioni o speranze, possiamo ottenere risultati concreti e guidare il successo delle nostre campagne di marketing. Un’analisi fatta a tavolino, la cosiddetta desk analysis, per quanto attenta e accurata, non potrà mai sostituire un approccio strategico basato su dati concreti e su evidenze frutto di test e sperimentazione. Mantenere l'obiettività e la focalizzazione sui dati, senza cedere alla natura affascinante e seducente del wishful thinking vi permetterà di sviluppare strategie di marketing più efficaci e raggiungere i vostri obiettivi con maggiore precisione e successo. 

*Bonus Track: Non considerare il processo decisionale come un percorso complesso è un grave errore di ottimismo (o ingenuità): in alcune industrie B2B - nel mondo ICT in particolare - i processi decisionali possono essere lunghi e coinvolgere diversi attori in diverse fasi. Non considerare i diversi stakeholder e i loro bisogni potrebbe significare vanificare gli sforzi fatti per generare un’opportunità frutto di una campagna ben strutturata. Per questo è fondamentale raccogliere dati e informazioni lungo tutto il percorso di acquisizione.