Demand Generation B2B: come vendere in tempo di lockdown

La B2B demand generation è una strategia che riguarda l’ottimizzazione delle conversioni dei lead, in grado di generare un aumento di fatturato attraverso l’impiego di strumenti digitali all’interno del processo di vendita. Con la pandemia in atto e il ricorso a chiusure, lockdown e restrizioni, vendere online è diventata una necessità. Per riuscire a vendere con successo, serve una corretta strategia di B2B demand generation che permetta di sfruttare la trasformazione che stiamo vivendo e farla diventare un vantaggio competitivo.

B2B demand generation: nuovi orizzonti e opportunità

Generare interesse in lead e prospect, soprattutto nel mondo del B2B, è un imperativo. Offrire valore, per intercettare prima e convincere poi il buyer nel suo processo d’acquisto, è una delle fasi più delicate della B2B demand generation.

L’opportunità emersa con l’attuale situazione economico-sociale è quella di poter generare nuovi business a distanza, offrendo soluzioni a problematiche nuove e inattese.

La perdita di “ganci reali”, ovvero di situazioni di incontro vis-à-vis con i buyer, ha portato alla ricerca e allo sviluppo di alternative digitali. Per questo è importante capire e fare leva su pain e gain del buyer e diventare per lui un consulente fiduciario, sempre presente e pronto a fornire risposte e soluzioni.

La nuova comunicazione della tua B2B demand generation

Con il cambio dello scenario economico e dell’approccio alla vendita, è necessario modificare e adattare il modo di comunicare con il mercato.

La B2B demand generation deve basarsi in primis sulla trasparenza: non negare la situazione e non fare finta che non esista la crisi. Contestualizzare la comunicazione e fornire spunti e risposte concrete, dando consistenza ai messaggi, renderà più facile il processo di lead generation. La B2B demand generation dovrà altresì basarsi su un nuovo funnel di vendita, rimodulato per la situazione. Anche qui sarà importante usare la comunicazione e le leve push e pull in modo da essere sempre al posto giusto nel momento giusto.

Ultimo ma non meno importante: non dimenticarsi dei propri clienti attivi! Il percorso del cliente non è lineare ma circolare: le azioni di cross-selling e up-selling sono essenziali per la propria B2B demand generation.

B2B demand generation e digital selling

Fedeli alleate della B2B demand generation sono certamente le strategie di digital selling.

Il 90% dei responsabili acquisto (o buyer) non risponde a chiamate o messaggi commerciali a freddo. Per questo è importante mettere in atto strategie congiunte tra reparto vendita e reparto marketing così da fornire valore costante al prospect fino a quando non è pronto per l’acquisto. Interesse, interazione e contenuto sono le parole chiave del digital selling. Significa avvicinare i lead, fornire loro informazioni interessanti e costruire delle relazioni di lungo termine che generino domande e acquisti.

Il digital selling si configura, oggi più che mai, come strategia vincente per migliorare la B2B demand generation.

Cosa fare?

Il successo di questa strategia dipende dalla capacità di sfruttare a tuo vantaggio il cambio di paradigma. Massimizzare l’entusiasmo di coloro che stanno lavorando per una ripresa, fornire soluzioni chiare e comunicare con costanza, ti aiuterà a migliorare i tuoi processi di vendita anche in pandemia.

Coinvolgi tutti i tuoi commerciali e/o dipendenti nel processo di digital selling e spronali a condividere i tuoi contenuti aziendali ad un pubblico più ampio. Invita tutti i decision maker nei tuoi virtual meeting - oggi più facile grazie al digitale - e cerca nuovi touch point con il mercato.

Non smettere mai di ascoltare i clienti e cerca di capire i problemi reali e percepiti: mostrati come guida e come soluzione alle loro perplessità.

Crea nuovi processi e KPI per l’azienda, lavora sui tuoi asset digitali come sito, blog e newsletter e cogli tutte le opportunità prima dei tuoi concorrenti.

Pensa strategico, agisci integrato!