Come usare la marketing intelligence per pompare le vendite nel B2B

In un mondo sempre più complesso e competitivo diventa sempre più importante capire quali approcci e strumenti utilizzare per raggiungere il proprio pubblico. E il discorso richiede ancora più attenzione quando si parla di vendite B2B.

In questo, un enorme contributo può venire dalla marketing intelligence: la scelta giusta per analizzare la concorrenza, capire come competere in un mondo sempre più “affollato” evitando di fare la gara “a chi grida di più” e agendo di fatto con criterio e lungimiranza.

Vediamo in cosa consiste la marketing intelligence, perché utilizzarla e qual è l’approccio che può interessare le vendite B2B.

Cos’è la marketing intelligence: una definizione

La marketing intelligence, termine che in italiano potremmo tradurre con “intelligenza di mercato”, è di fatto costituita dalla raccolta e analisi di dati che un’azienda prende in considerazione per sapere come muoversi in un mercato o settore ben specifico - dove opera già o dove vuole andare a operare - per prendere delle decisioni strategiche e commerciali.

Si tratta di un’attività che andrebbe inglobata e prevista da ogni impresa, piccola, media o grande che sia. Questo perché le analisi che vengono condotte, i dati che possono emergere, aiutano a migliorare il proprio modello di business. Per il B2B, poi, la marketing intelligente è ancora più decisiva visto che contribuisce non solo a far conoscere il mercato, ma anche i clienti, che di fatto sono altre aziende. Clienti quindi spesso molto esigenti che hanno problemi da affrontare e si aspettano soluzioni pratiche e immediate che possano aiutarli nel loro business.

Come utilizzare la marketing intelligence nel mondo B2B

Ma quali sono le informazioni necessarie che la marketing intelligence può raccogliere per aumentare le vendite B2B? Le aziende possono raccogliere dati demografici generali, abitudini di spesa o analizzare il processo di vendita così come la customer experience, solo per fare qualche esempio.

E possono farlo sia attraverso fonti interne che esterne.

I dati interni sono in genere:

• analytics del sito aziendale e/o dei social utilizzati (insight di Facebook, Instagram, LinkedIn ecc…)
• andamento delle campagne marketing
• vendite nei punti fisici (se ci sono)
• risultati economici/finanziari della società

I dati esterni riguardano:

• i trend di mercato
• la concorrenza
• i gusti dei possibili clienti (buyer personas)

Le informazioni inoltre possono essere suddivise in 4 categorie principali.

Informazioni sulla concorrenza

Capire come si muove la concorrenza nelle vendite B2B è fondamentale perché spesso si tratta di una clientela che prende in considerazione non solo dinamiche di costo, ma anche qualità del servizio, customer care e così via.

Ecco perché potrebbe essere d’aiuto un’analisi SWOT che, dato uno specifico obiettivo, permette, in particolare nei quadranti in basso, che riguardano dinamiche “esterne”, di capire quali sono le opportunità e le minacce legate al proprio prodotto o servizio. Queste possano essere legate al periodo storico che si sta vivendo, alla situazione economica oppure al mercato di riferimento. Fare un’analisi di tal tipo permette di capire perché i clienti scelgono la concorrenza.

Per fare un esempio: se il Covid ha portato, per forza di cose, molti eventi a essere digitali, anche se si sta pian piano tornando in presenza, un’azienda potrebbe comunque scegliere un fornitore che abbia tutta la strumentazione per fare un evento totalmente online o ibrido. E di conseguenza non considerare chi ancora si muove in modo più tradizionale.

Un altro strumento utile per l’analisi della concorrenza è Semrush, tool usato per la SEO, ma che per esempio grazie alla sua sezione chiamata Market Explorer, consente di valutare la dimensione complessiva del mercato basandosi sulle tendenze del traffico online per quel determinato settore.

Informazioni sul prodotto

La SWOT, grazie alla possibilità di valutare i punti di forza e di debolezza del tuo prodotto o servizio, permette inoltre di capire quali aspetti incontrano le esigenze del cliente, quali sono le risorse a tua disposizione e soprattutto di identificare le opportunità di miglioramento.

Se hai un prodotto fisico, dovresti anche analizzare il suo processo di produzione. Viene costruito nel modo più efficiente? Quali materiali si utilizzano? E come vengono incontro a un pubblico di un certo tipo? Un approccio basato sulla marketing intelligence va in questa direzione.

Comprensione del mercato

Ovviamente bisogna poi comprendere il mercato o i mercati dove il tuo prodotto o servizio è già diffuso o dove si prevede possa esserlo. Come sappiamo, ognuno ha le sue regole e caratteristiche: vendere ad altre aziende corsi di formazione su una tecnologia ben precisa può essere diverso se i clienti sono italiani o meno. Bisogna studiare l’approccio che hanno, le abitudini, capire come e dove si informano e quali gap potresti avere, in modo da colmarli.