Cos'è la Marketing Automation, e come aiuta ad aumentare i clienti?

Cos'è e cosa fa, esattamente, la Marketing Automation? Il suo obiettivo finale è lo stesso di chi si occupa di Marketing & Sales: convertire nuovi contatti in reali clienti aziendali, in tempi più rapidi e con maggiore efficienza produttiva. Obiettivo che ha come sfida strategica ed operativa l’insieme delle attività che riguardano la gestione, il controllo e la misurazione delle attività di demand generation e di customer engagement.

A dirlo sono i marketer ed i professionisti che operano nel Marketing e nelle Vendite: stando infatti alle rilevazioni dell’ultimo Global Report “State of Inbound 2018” di Hubspot Research [survey globale che ha coinvolto ben 6200 esperti e professionisti di Marketing e Sales in 99 Paesi – ndr] , tra le priorità di marketing più “critiche” delle aziende per i prossimi 12 mesi ci sono:

• convertire i contatti e le lead in clienti aziendali;
• far crescere il fatturato sui clienti già esistenti (up-selling, cross-selling);
• abilitare le attività di vendita.

Tutti obiettivi che si possono raggiungere con la Marketing Automation (non a caso ritenuta attività prioritaria dal 50% del panel analizzato da Hubspot).

Cos’è la Marketing Automation

In sostanza, la Marketing Automation è una categoria di soluzioni tecnologiche sviluppate per semplificare, automatizzare e misurare le attività di Marketing di un’azienda. Se la guardiamo dalla prospettiva di business, possiamo “classificarla” come attività strategica che aiuta a identificare i clienti ideali. Affinché produca però i risultati sperati è necessario capirne anche gli aspetti operativi e tecnologici. In ultima analisi, infatti, la Marketing Automation nasce come soluzione tecnologica e di processo per automatizzare attività ripetitive. In particolare, il suo obiettivo è una migliore gestione, efficacia, controllo e misurazione delle attività di demand generation e di customer engagement per convertire nuovi contatti in reali clienti aziendali.

I benefici della Marketing Automation

In sostanza, la Marketing Automation consente di:

1) creare, eseguire e governare campagne di Marketing il cui obiettivo primario è offrire i contenuti giusti al momento giusto, primo passo importante per avvicinare gli utenti al proprio brand;

2) sollecitare un’azione, cioè portare l’utente ad interagire con l’azienda;

3) trasformare l’utente in cliente e fidelizzare la relazione.

Il tutto con azioni puntuali e contestuali, cioè offrendo agli utenti esattamente ciò che cercano e rispondendo ai loro bisogni in  un dato momento.Dalla prospettiva degli utenti, queste attività riducono i “fastidi” dovuti a messaggi non graditi, spam o azioni pubblicitarie aggressive, mentre da quella delle aziende consentono di canalizzare al meglio gli sforzi (economici ma anche delle attività operative delle persone).

Perché la Marketing Automation è uno strumento di vendita

Come abbiamo detto, la Marketing Automation  nasce inizialmente come supporto alle attività di Marketing aziendali. E’ tuttavia importante comprendere il valore e la portata strategica per le Vendite, dato che consente non solo di ridurre i cicli di offerta ma anche la loro efficacia (aumentando la conversione delle lead – cioè dei contatti utili per un’azienda – in clienti).

Riassumendo, ecco cosa può fare la Marketing Automation per un brand o un’organizzazione aziendale:

• generare più “contatti utili” (potenziali clienti);
• chiudere più in fretta i processi di offerta/vendita;
• lavorare con più efficacia sulla fidelizzazione dei clienti;
• migliorare l’ingaggio/relazione tra un brand/azienda e gli utenti.