Strategie di marketing B2B: (quando e) come usare Instagram e TikTok

La domanda è tutt’altro che banale e merita una risposta approfondita. Nel luogo comune, un’azienda che si rivolge al mercato B2B non ha molto da spartire con social come Instagram e ancor meno TikTok. Ma la realtà è molto più complessa e anche un’azienda B2B può ottenere risultati concreti sui due social tanto amati da Millennials e Generazione Z. 
 
Tutto dipende dall’analisi e dallo studio della strategia di marketing B2B dell’azienda, che può anche includere Instagram e TikTok, a patto che ci siano prospettive concrete di crescita. 

• Secondo il report dell’Osservatorio Marketing B2B del 2020, la maggior parte delle imprese analizzate usa i social per la prima fase di approccio, mentre preferisce concretizzare la vendita sul sito web. Tra i social più utilizzati, LinkedIn e Facebook sono in cima, ma cresce anche Instagram, soprattutto per i primi step del customer journey.

Instagram per il B2B: come, quando, perché usarlo  

Instagram è un social con numerose funzionalità, che da piattaforma di immagini e foto col tempo si è evoluta, offrendo molte più possibilità agli utenti, aziende comprese. 
Lato B2B, si potrebbe pensare che Instagram abbia poche potenzialità e che il grosso della partita social si giochi su LinkedIn. La faccenda, come detto, è però più complessa. 
 
Il social di proprietà di Facebook (o meglio dire, Meta) è infatti un’ottima piattaforma per fare visual storytelling, il luogo ideale per un brand - anche del mercato business-to-business - per mostrare la propria storia, i propri valori e la propria mission in modo diverso, avvincente e soprattutto “ingaggiante”.

TikTok e B2B: un matrimonio possibile 

Già da tempo, TikTok è molto di più del social dei “balletti”, destinato solo ai giovanissimi: col tempo e l’evoluzione della piattaforma, è diventato uno strumento potente di marketing. Tuttavia, la maggior parte delle aziende B2B lo percepisce come non adatto, se non inutile, per le proprie strategie di marketing.  
 
Una posizione così netta può essere nociva e privare l’azienda di possibilità concrete di allargare il proprio pubblico e trovare nuovi clienti. TikTok è un’occasione per mostrare il proprio lato più autentico e vero: e dato che siamo nell’era del prendere posizione, un brand B2B che esprima chiaramente valori e posizione può costruire la propria awareness e attrarre a sé aziende e collaboratori che si riconoscano nella cultura aziendale. 

• Una ricerca del Linkedin B2B Institute mostra che strategie di marketing B2B focalizzate sulle emozioni del proprio pubblico ottengano risultati 7 volte migliori rispetto a campagne “razionali”. 
   
  

TikTok può rappresentare un’opportunità per fare networking con altre aziende, una strategia fondamentale per i brand B2B: anche se non è un social nato per questo scopo, e non è professionale come LinkedIn, utilizzando hashtag specifici e caption studiate si possono generare connessioni e lead.  
 
L’opportunità di mostrare il proprio lato umano è il punto di forza di TikTok: alla fine, non dimentichiamo che anche nel mercato B2B parliamo di persone e le persone cercano fiducia e autenticità.  

Creare una strategia B2B su Instagram e TikTok: i passi da fare

Prima di aprire un account su Instagram e TikTok e precipitarsi a postare, è indispensabile mettere nero su bianco la strategia. E una strategia di social media marketing passa necessariamente da alcune fasi precise. 
 

1. Definire pubblico e buyer personas

Prima di creare contenuti, prima di decidere quando e cosa postare, bisogna definire il pubblico attraverso le buyer personas. È opportuno tracciare un quadro sintetico, ma preciso, del proprio cliente ideale: chi è? Quanti anni ha? Qual è il suo stile di vita, quali sono i suoi valori e le sue ambizioni? Cosa acquista? 
 
Questo vale sia per le aziende B2C sia per le aziende B2B, che possono trovare su Instagram e TikTok possibili collaboratori, decision-maker o persino talenti in grado di dare valore aggiunto all’azienda.  
 
Definito il pubblico, disegnate le buyer personas, si può cominciare a ragionare sugli obiettivi da raggiungere.  

2. Definire KPI e obiettivi  

Se abbiamo concluso di poter raggiungere parte del nostro pubblico su Instagram, è il momento di definire i KPI e gli obiettivi: specifici, misurabili, concretamente raggiungibili, rilevanti. I KPI possono essere poi ridefiniti in base alle esigenze di business. 

3. Pianificare e condividere i contenuti 

Descritto il pubblico di riferimento, stabiliti KPI e obiettivi di marketing, si può cominciare a pianificare il piano editoriale. Stabilire quali contenuti condividere e quando condividerli non è facile: pianificare e testare, testare, testare. Gli insight interni alla piattaforma possono aiutare i social media manager aziendali a stabilire ora, giorni e tipologia di contenuti da postare.  

I tuoi follower si aspettano post rilevanti, che diano valore, informativi o ludici, utili o divertenti: meglio la qualità che la quantità, meglio variare tipo e forma di contenuto.  
 
Utilizziamo Instagram e TikTok per raccontare in modo schietto e sincero l’azienda e raggiungere potenziali follower, clienti e collaboratori.

4. Interagire con gli utenti e le altre aziende 

Pianificata la strategia, pubblicati i primi contenuti, cominciamo a interagire con altri brand e con le persone. La brand awareness e il brand positioning passano anche attraverso l’interazione con altri profili: interazione significa commentare, condividere i contenuti degli altri, lanciare campagne per coinvolgere i follower.    
 
Sia Instagram sia TikTok possono aiutare le aziende B2B a mostrare sé stesse attraverso contenuti emozionali e creativi. Come già detto, anche il mercato business-to-business è fatto di persone. A proposito, per creare contenuti validi è opportuno avvalersi di professionisti esperti nella comunicazione B2B, ad esempio brand journalist preparati. 

Dunque, Instagram e TikTok per il B2B sì o no?

Non c’è una risposta univoca: dipende da una moltitudine di fattori. Il tuo pubblico - clienti, potenziali clienti, collaboratori, possibili aziende partner - è su Instagram o su TikTok?  
 
Se ha senso, se ci sono obiettivi concreti da raggiungere e l’azienda ne può beneficiare in termini di allargamento della clientela e aumento del fatturato, è bene ovviamente sfruttare anche questi due social. 
 
Servono, come in tutte le cose di marketing, strategia, pianificazione e analisi. Essere presenti su tutti i social è tutt’altro che necessario: bisogna sempre guardare il rapporto tra costi e benefici. Ma escludere a priori Instagram e TikTok per via di una visione pregiudiziale, legata a una conoscenza superficiale dei due social, è altrettanto sbagliato.  
 
Valutiamo con attenzione la nostra presenza sui social in base a quello che ci può dare in termini di marketing. Solo dopo, passiamo all’azione. Infine, analizziamo i dati e valutiamo se la strategia sta funzionando e se c’è qualche correzione da fare.