Strategie di lead generation B2B: come usare i video

Tra le strategie di lead generation B2B più efficaci c’è senza dubbio il video marketing. Che i video siano tra i contenuti più apprezzati dal pubblico non è ormai più una novità. Secondo CISCO, nel 2022 il traffico video rappresenterà l’80% del traffico web a livello globale. Il video è un contenuto che funziona bene per vari motivi: adatto a essere fruito da ogni tipo di dispositivo, è in grado di generare un elevato engagement e di rimanere facilmente impresso nella memoria di chi lo guarda. In questo articolo vedremo come sfruttare le potenzialità del video marketing in ambito business quando lo scopo è ottenere nuovi lead.

Strategie di lead generation B2B: tipologie di video per attrarre i lead

Ma quali sono i video che funzionano meglio se lo scopo è attrarre nuovi lead? Ci troviamo nella parte più alta del funnel: è ragionevole presumere che gli utenti che abbiamo intenzione di intercettare siano in una fase di raccolta delle informazioni necessarie a definire la propria esigenza e a farsi un’idea delle possibilità che hanno a disposizione. Di conseguenza, occorrerà orientarsi su contenuti in grado di attirare l’attenzione e l’interesse di un prospect che non sta ancora puntando direttamente all’acquisto, quanto piuttosto a migliorare le sue conoscenze su un determinato tema per poter poi fare una scelta più consapevole. Vediamo alcuni esempi. 

Webinar

In tempo di Covid i webinar si sono rivelati uno degli strumenti più sfruttati dal marketing per mantenere il legame con la propria audience e ottenere nuovi contatti interessanti. Una buona strategia, se l’obiettivo è quello di fare lead generation, è rendere accessibile il webinar soltanto agli utenti che si sono registrati anticipatamente all’evento: in questo modo avremo aperto un ulteriore canale (quello dell’email) da utilizzare per tenersi in contatto con i prospect, anche solo tramite una newsletter. Se si è predisposto un evento live, per trarre il massimo da questo tipo di contenuti vale la pena salvare una registrazione del webinar, da rendere accessibile sia a coloro che hanno partecipato, sia agli utenti che non hanno avuto la possibilità di essere presenti all’evento dal vivo.

Approfondimenti su tematiche rilevanti per il settore di riferimento

Proporre approfondimenti video su topic rilevanti per il settore è la strategia migliore per mettere in luce l’expertise del proprio team aziendale. In questo caso l’obiettivo del video è di coinvolgere il prospect fornendo un contenuto formativo o condividere informazioni specifiche. Lo scopo è quello di educare gli utenti interessati ai temi trattati, iniziare a costruire una relazione e a far crescere la fiducia nei confronti dell’azienda.

Video “how to”

Si tratta di contenuti con un taglio più pratico, guide che mirano a fornire agli utenti gli strumenti e le metodologie operative per affrontare un problema specifico. Hanno scopo educativo e, in ultima istanza, servono a guadagnare credibilità: una dimostrazione pratica che l’azienda è una realtà fortemente competente all’interno del proprio settore di riferimento.

Product video

Quando invece l’utente è in una fase più avanzata del percorso decisionale, ovvero ha già fatto le sue considerazioni e ha ben chiaro quello di cui ha bisogno, in questo caso, è corretto puntare su contenuti più specifici e centrati in particolare sulla soluzione offerta dalla propria azienda, come:

• Presentazione del prodotto: mettendo in luce caratteristiche, specifiche tecniche e punti di forza della soluzione offerta.
• Demo: una dimostrazione pratica del funzionamento della soluzione offerta dall’azienda. Permette all’utente di “toccare con mano” e valutare in modo più completo il prodotto in oggetto: è quello giusto per le sue esigenze? L’obiettivo è permettere al prospect di fare una scelta più consapevole che, in uno step successivo, lo porterà a diventare un cliente più convinto e soddisfatto.
  
  

Strategie di lead generation B2B: dove usare i video?

Di per sé produrre video non rappresenta una vera e propria strategia di lead generation B2B: il video è solamente un contenuto che dovrà essere integrato all’interno della content strategy aziendale. L’efficacia non sta nel formato in sé, ma in un mix di fattori: la realizzazione di un buon video, la scelta del canale migliore per quel tipo di contenuto e rispetto al destinatario che vogliamo coinvolgere.

Social media

I social media sono il luogo giusto per migliorare il livello di awareness nei confronti dell’azienda, sfruttando la capacità dei social di fare “cassa di risonanza” per far crescere il proprio pubblico. In questo luogo virtuale, meglio puntare su contenuti non eccessivamente promozionali, ma più generici ed educativi, per cogliere l’attenzione di quegli utenti che, pur non conoscendo ancora l’azienda, sono interessati ad approfondire un certo argomento.

YouTube

Vale la pena spendere qualche parola specifica sul “social network dei video” per eccellenza. Quali strategie di lead generation B2B si possono applicare con successo in questo luogo virtuale? Anche in questo caso è meglio utilizzare video informativi ed educativi (how to, approfondimenti specifici) piuttosto che contenuti pubblicitari. Ricordiamo che i video di YouTube appaiono anche tra i risultati di una query su Google, se il motore di ricerca li valuta pertinenti rispetto alla ricerca effettuata dell’utente.

Invece di concentrarsi sul raggiungere un gran numero di follower, è preferibile sfruttare i video YouTube come driver verso il proprio sito web aziendale, focalizzandosi più che sulle vanity metrics, sulle conversioni ottenute tramite questo mezzo, sui nuovi lead guadagnati. Infine, ricordiamo di inserire una CTA in ogni video (posizionarla all’inizio del video, nel corso o al termine permette di ottenere risultati diversi in termini di views e tasso di conversione) per non perdere il contatto con l’utente che ha mostrato interesse per il video.

Landing page

Da dove viene l’utente che “atterra” su una specifica landing page? Se si tratta di una pagina in cui si presenta una particolare offerta o un prodotto, inserire un video si rivela spesso la scelta vincente per mostrare in modo più immediato, efficace ed accattivante le sue caratteristiche. Ricordiamo che lo span di attenzione dell’utente ha una durata limitata e tendenzialmente molto breve: al momento di progettare il video, è bene inserire sempre le informazioni più importanti all’inizio, così da essere sicuri che almeno il messaggio fondamentale riesca ad arrivare a destinazione.

Blog aziendale

I video, magari anche gli stessi presenti su YouTube o sugli altri social, possono essere integrati all’interno dei post blog dedicati al medesimo argomento, come supporto al testo, o pensati appositamente per gli utenti che hanno meno voglia di dedicarsi alla lettura. La pagina in cui è inserito un video otterrà dei benefici anche a livello SEO. È importante comunque ricordare che video e testo dovrebbero essere contenuti tra loro complementari, non essere l’uno la copia dell’altro. Difficilmente la stessa struttura con cui si è progettato un articolo scritto potrà funzionare per un contenuto video: meglio differenziare, evitare di essere ridondanti e sfruttare le diverse potenzialità di ciascun formato.