Servizio marketing inbound: quanto tempo serve per generare lead

Uno degli obiettivi più vantaggiosi, ma a tempo stesso più delicati e complessi di un servizio marketing inbound è senza dubbio la lead generation.  La lead non è un cliente raggiunto per caso, ma al contrario, è un potenziale cliente che ha seguito un preciso percorso (il buyer’s journey), interessandosi all’offerta dell’azienda e interagendo con i contenuti messi a disposizione. È quindi un contatto ‘caldo’, che è solo a un passo dall’offerta finale. Detto questo, la fatidica domanda che mi sento spesso porre è: quanto tempo serve a generare lead in un servizio marketing inbound? 

La risposta non è così semplice come sembra. Ci sono diverse variabili da tenere in considerazione come:  

• il target prescelto;  
• i canali di diffusione e promozioni dei contenuti;  
• il format dei contenuti stessi.  

La verità è che risulta difficile se non impossibile dare una risposta univoca a questa domanda. Per esperienza nei nostri progetti di lead generation, vediamo arrivare i primi contatti non prima di 3 mesi dalla partenza del progetto. Ma occorre stare attenti a sfatare subito le leggende che puntualmente danno origine ad attese irreali sulle tempistiche della lead generation. Ecco i 3 falsi miti che chi cerca un servizio di marketing inbound deve conoscere per non crearsi aspettative sbagliate. 

In un servizio di marketing inbound + budget investito = + risultati in breve tempo? Falso 

La frase che spesso mi sento ripetere è che nella generazione di lead più budget viene investito e maggiori sono i risultati nel breve periodo. Purtroppo, questo non è sempre vero. In un servizio marketing inbound, l’obiettivo principale non è generare contatti a ‘casaccio’ ma generare i contatti giusti. Occorre quindi implementare una strategia di marketing fortemente targettizzata e ciò richiede tempo. Dunque, più che un ingente investimento, serve un’accurata strategia che deve prevedere: 

• Studio e identificazione attenta della buyer persona che vogliano attrarre;  
• Creazione di contenuti su Blog e siti autorevoli per attrarre la nostra specifica buyer persona; 
• Attività sui social media (nel b2b soprattutto LinkedIn), per accrescere la fanbase; 
• Implementare la marketing automation, per monitorare e nutrire i contatti.  

Bisogna quindi mettere in preventivo che, attivando queste leve base, i risultati non si vedranno in genere prima di 4 mesi. Tuttavia, i contatti acquisti apporteranno valore nel tempo e le diverse attività messe in atto costituiranno un vero e proprio asset aziendale 

I risultati del posizionamento SEO si vedono in poco tempo? Falso 

Il punto precedente relativo alla strategia di content marketing, è intimamente connesso alla SEO. Un asset importante nella strategia di marketing inbound per la lead generation nel b2b è, infatti, costituita dalla scrittura di contenuti in ottica SEO. Una volta messo live un nuovo sito, i motori di ricerca hanno bisogno di tempo per ‘digerirlo’. Secondo lo studio di Ahrefs, le pagine presenti tra i primi 10 risultati del ranking di Google hanno una vita media maggiore di 2 anni, mentre quelle che si classificano nella prima posizione ne hanno circa 3. Quindi anche in questo caso, dobbiamo tenere in considerazione che le ‘lead da organico’ saranno generate dopo un certo lasso di tempo. Regolarità nelle pubblicazioni e ottimizzazione costante del sito e dei contenuti, sono la chiave per apportare risultati di qualità durevoli nel tempo. 

Allineare i processi di sales e marketing è una perdita di tempo? Falso 

In una strategia inbound marketing, l’allineamento tra marketing e sales è la chiave fondamentale per il successo dell’attività di lead generation. La stretta collaborazione tra i due dipartimenti apporta un duplice beneficio: lato marketing, la produzione di contenuti di qualità, capaci di attrarre la buyer persona e lato sales, la ‘cattura’ dei prospect tramite attività di diffusione dei contenuti, (per esempio su LinkedIn).  

La criticità sta nel trovare il modo di unificare due team diversi, facendoli lavorare su un obiettivo comune: in molti casi non è affatto un’attività banale, costa tempo ed energie ai due dipartimenti. Tuttavia, quando ci si affida a un servizio di inbound marketing è essenziale coinvolgere il dipartimento sales nell’attività di lead generation: dalla co-creazione dei contenuti alla loro diffusione.  

I vantaggi sono: 

• Migliore chiarezza su chi siano i principali prospect (buyer persona) e di conseguenza creazione di contenuti più targettizzati, capaci di coinvolgere le lead ‘giuste’; 
• Diffondendo il contenuto creato dal marketing, i sales possono connettersi più velocemente con i prospect. 

Quindi per concludere, pur costando tempo e fatica all’inizio, la collaborazione tra il team di marketing e Sales nel lungo periodo apporta benefici significativi per la lead generation. 

Servizio di marketing inbound: chiedetevi non quante lead ma se sono quelle giuste 

In conclusione, avrete capito che in un servizio di marketing inbound, rispondere alla domanda ‘quanto tempo serve per generare le lead’ è estremamente complesso e vario a seconda dei casi. È impossibile stabilire una regola fissa che valga in egual misura per tutti. Inoltre, cercare di rispondere a ad una domanda del genere può anche essere controproducente, perché toglie il focus dall’obiettivo principale: la generazione di lead giuste. La vera domanda da porsi è: chi è la lead giusta che voglio raggiungere con le mie attività di Inbound marketing? Ho gli strumenti necessari per farlo? Ho il partner giusto?