Posizionamento motori di ricerca: le regole per il B2B che tutte le aziende devono seguire

I punti chiave di questo articolo:

• Il posizionamento sui motori di ricerca è una strategia fondamentale per le aziende B2B 
• La SEO da sola potrebbe non essere sufficiente per posizionare un contenuto nella SERP 
• La SEO va sostenta con il valore che un cliente attribuisce nel tempo 
• Il percorso del cliente B2B è diviso in tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione  
• È importante monitorare e misurare i risultati delle strategie di contenuto e apportare  

Il posizionamento SEO sui motori di ricerca, noto anche come SEO o Search Engine Optimization, è riconosciuto per essere una strategia fondamentale per le aziende che desiderano aumentare la visibilità online e raggiungere il proprio target di clienti.  

L'ottimizzazione SEO del sito (della sua struttura, i suoi contenuti e i link interni e esterni) permette di posizionarsi in modo più alto e pertinente nelle pagine dei risultati di ricerca, le SERP (Search Engine Result Pages).  

La SEO non è una attività da mettere in campo singolarmente. Rientra di fatto nella strategia di digital marketing e ha come obiettivo la visibilità di pagine e siti web nei risultati di ricerca organica (cioè naturale e non a pagamento) dei motori di ricerca come Google o Bing.  

Secondo una ricerca Accenture che ha analizzato il valore dei canali digitali per la vendita B2B, il 79% dei ricavi proviene dal digitale e il 98% dei Buyers B2B fa più di una ricerca online prima di effettuare un acquisto. Questi numeri non possono essere ignorati. 

La SEO: parte del digital marketing

Con la SEO, che fa parte dell’intera strategia di marketing, e il posizionamento delle parole chiave nelle pagine della SERP è possibile aumentare la visibilità del sito web per attrarre traffico qualificato, migliorare la reputazione online e aumentare vendite e fatturato.   

La SEO si integra con altre strategie di digital marketing, come la gestione dei social media, la pubblicità online e l’e-mail marketing, contribuendo a ottimizzare l'intera presenza digitale di un'azienda o di un brand.  

Ma per ottenere il massimo risultato dalla strategia SEO occorre ricordare la regola principale: la SEO da sola potrebbe non essere sufficiente per posizionare un contenuto nella SERP. 

Non solo SEO ma anche Customer Life Time Value  

Una delle ragioni per cui la SEO da sola potrebbe non essere sufficiente a raggiungere i risultati desiderati da un'azienda è legata al concetto di Life Time Value O Customer Life Time Value (CLV).  

Questo criterio misura il valore che un cliente porta nel corso del tempo, non solo con il primo acquisto, ma con gli acquisti successivi. Pertanto, fa riferimento a contatti che sono utili per la conversione.  

Dice Simone Righini, Head of Growth Digital360 Hub: «La qualità del prodotto o del brand non influenza direttamente il marketing, ma un cliente ritorna grazie al marketing».  

In sostanza, ci dice Righini, se un’azienda non stabilisce un rapporto di fiducia con i propri clienti, non potrà andare molto lontano. Anche se dispone di un sito web bello e ben ottimizzato, ricco di contenuti di qualità e con una SEO tecnica accurata, cioè con una buona architettura delle pagine, struttura dei link, ottima velocità di caricamento, corretta indicizzazione delle pagine o usabilità mobile. 

Il valore dell'Unique Value Proposition

Infatti, nel grafico precedentemente mostrato, si può notare in alto a sinistra la dicitura “Unique Value Proposition” che consiste, da parte dell’azienda, nel comunicare i propri valori e la propria esperienza in maniera utile al cliente.  

È importante che l'imprenditore o l'azienda si aprano e spieghino cosa sanno fare e come lo fanno in modo chiaro e coinvolgente, stabilendo con il cliente un rapporto di fiducia.  

Qual è la tua unique value proposition? Lo svela il Brief SEO 

Nei progetti di digital marketing che seguiamo con i nostri clienti in Digital360Hub, proponiamo ai nostri clienti, insieme al Brief SEO (l’intervista che ci permette di conoscere l’azienda) anche un piccolo questionario, allo scopo di far emergere l’Unique Value Proposition.  

Al centro del questionario la richiesta è quella di fornire la “carta d'identità” dell’azienda, con quanti più dettagli possibili. Ad esempio, tra le domande proposte si trovano:  

• quali problemi risolve l’azienda ai propri clienti? 
• quali sono 3 esempi di keyword per le quali l’azienda vuole essere visibile su Google (risulta più facile mettendosi nei panni di chi le cerca)  
• in che prodotto/area l’azienda ottiene più margine? 
• in che prodotto/area vuole crescere l’azienda?  

Il brief SEO serve sostanzialmente a:  

• riconoscere i potenziali clienti da aiutare grazie ai prodotti o servizi offerti; 
• condividere l’esperienza dell'imprenditore o dell'azienda con i clienti potenziali. 

Non cerchiamo autoreferenzialità ma risposte concrete, reali e genuine, da trasformare in grafici, casi di studio, podcast, ipertesto, mail, o altri tipi di contenuto.  

Il percorso del cliente B2B 

Stabilito l’Unique Value Proposition, è il momento di conoscere il percorso (journey) del cliente B2B, che sappiamo seguire tre fasi distinte:  

• Consapevolezza o awareness, cioè la scoperta di un bisogno;
• Considerazione o consideration, cioè la valutazione delle diverse soluzioni;
• Decisione o decision, quando è pronto a fare la sua conversione. 

Nella fase iniziale del processo decisionale, possono rivelarsi utili parole chiave obiettivo (cioè principali) che coinvolgono gli interessi e i problemi del target durante la ricerca. Nella fase intermedia, invece, le keyword dovrebbero aiutare i potenziali clienti a trovare informazioni utili sui prodotti e servizi. Mentre nella fase finale, si sceglieranno parole chiave che possono aiutare i clienti a concludere il proprio acquisto. 

In questa fase siamo pronti per progettare il Piano Editoriale, con parole chiave obiettivo e contenuti.  

In genere esordiamo con contenuti top-of-funnel, rivolti ai potenziali acquirenti che stanno effettuando le prime ricerche. Sono di tipo cornerstone (che noi definiamo pillar) e possono includere articoli informativi, anche sotto forma di interviste, e-book, video, infografiche e podcast. L'obiettivo principale è attirare l'attenzione dei futuri clienti e fornire loro informazioni utili e interessanti.  

Successivamente, è importante creare contenuti per il middle-of-funnel, il cui obiettivo è quello di fornire informazioni più dettagliate e stabilire un rapporto di fiducia. Contenuti di questo tipo sono, ad esempio, articoli, white paper, landing page o Faq.   

Nella fase finale, quella di decision, è fondamentale concentrarsi sulla creazione di contenuti che aiutino a chiudere la vendita. Questi possono includere testimonianze dirette, demo dei prodotti, casi di studio, webinar, schede prezzi o offerte di prove gratuite. L'obiettivo è convincere i potenziali clienti dell'efficacia e del valore di un prodotto o servizio e spingerli all'azione, quindi a contattare l’azienda.  

Come sempre è importante monitorare e misurare i risultati della strategia di contenuti e apportare eventuali modifiche o ottimizzazioni per migliorare le conversioni. 

5 punti della strategia SEO B2B che secondo noi fanno la differenza  

Importanza dell'analisi delle parole chiave, creazione di contenuti di qualità, ottimizzazione del sito web: questi i punti cruciali che ci aiutano a sviluppare una strategia solida ed efficace per il posizionamento organico e che si concretizzano in 5 punti essenziali:  

1. Avere un elenco di parole chiave sempre aggiornato. Nel contesto B2B il volume di ricerca può essere inferiore, ma le parole chiave precise e pertinenti portano lead più qualificati;
2. I contenuti a maggior valore per Google sono di tipo E-E-A-T ovvero Experience, Expertise, Authoritativeness e Trustworthiness che significa esperienza, competenza, autorevolezza e affidabilità. La prima E di esperienza è stata aggiunta da Google recentemente, proprio perché indica ai motori di ricerca che il contenuto è pregiato. In Digital360, per evidenziare l’esperienza dell’azienda cliente, proponiamo contenuti scritti in collaborazione con esperti, interni o esterni, che possano condividere conoscenze di prima mano riguardo argomenti che interessano il pubblico di riferimento;
3. Contenuti personalizzati. È importante far emergere l’unicità della proposta dell’azienda attraverso contenuti originali e costruiti su misura, come blog post, video, podcast, white paper e e-mail marketing;  
4. Ottimizzare la SEO on-page. Questa operazione consiste nello scrivere titoli che contengano la parola chiave obiettivo, trovare il giusto equilibrio per l’introduzione di parole chiave leggibili per un pubblico umano, così come selezionare titoli accattivanti;
5. Avvalersi di tecnologie di ultima generazione come l'intelligenza artificiale e gli strumenti di apprendimento automatico. Consente di ottenere analisi mirate delle parole chiave identificando le tendenze.  

Monitoraggio e analisi dei risultati del posizionamento SEO  

Il lavoro per il posizionamento di un sito web o di un contenuto sui motori di ricerca richiede lo sviluppo di una solida strategia SEO B2B.  

Bisogna cercare le parole chiave giuste, analizzarle, creare contenuti di alta qualità e personalizzati, grazie anche a tecnologie avanzate come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico e ottimizzare il sito web per una migliore esperienza utente.  

Infine, è fondamentale monitorare e misurare i risultati delle strategie di contenuto e apportare eventuali modifiche o ottimizzazioni per migliorare le conversioni.  

L'obiettivo finale è attirare il traffico qualificato, fornire informazioni utili e coinvolgenti ai potenziali clienti e convertire gli utenti in clienti soddisfatti.