Mercato ICT: il primo report italiano sullo stato delle vendite

L’analisi del mercato ICT in Italia è stata a lungo una nota dolente per gli addetti ai lavori, non esistendo la consuetudine, da parte di nessun istituto di ricerca italiano - pubblico o privato - di produrre report organici periodici per fornire una panoramica sempre aggiornata sul tema.

C’è da dire che, da diversi anni, realtà come Gartner, LinkedIn, HubSpot, Saleforces ed altri, divulgano periodicamente research relative allo stato del mercato ICT in ambito mondiale, con alcuni focus locali che a volte includono l’Italia. 

Ma non esisteva, sino ad oggi, un approfondimento specifico nato appositamente per indagare la situazione del mercato ICT nel nostro paese.  

La collaborazione tra Digital360 Hub, Digital Sales e i corsisti di Ingegneria gestionale dell’Università Federico II di Napoli ha consentito di colmare questa lacuna, producendo nel 2022 il primo report State of Tech Sales, interamente incentrato sul mercato ICT italiano. 

Vediamo di cosa si tratta. 

I parametri della ricerca 

Questi gli obiettivi dichiarati dell’analisi: 

• Analizzare le pratiche gestionali in ambito tecnologico usate dalle sales people 
• Mappare i tool più usati 
• Individuare le criticità nei processi di vendita 

Il report State of Tech Sales prende le mosse dalle interviste a 150 operatori del settore sales del mercato ICT, operanti in aziende B2B medio/grandi. Le key research questions sono state queste: 

• Come sono cambiati i modelli di vendita? 
• Quali sono le sfide e gli obiettivi delle sales operation? 
• Come viene sfruttato lo stack tecnologico nell’approccio con la clientela? 

Le modalità analitiche utilizzate, riprendono le survey di settore delle referenze internazionali già citate. La ricerca è molto corposa e ben strutturata, di seguito vedremo alcuni punti salienti di particolare interesse. 

Qualche highlight interessante dal mercato ICT italiano 

Il 66% degli intervistati ha indicato la modalità di vendita ibrida come la preferita per il 2022: la volontà di recuperare il confronto diretto sales-vendor è diventata una vera e propria esigenza, sia per il business che per riconquistare la dimensione di un rapporto prima di tutto umano.  

Il 55% delle aziende campione ha dichiarato di aver implementato, almeno in uno dei propri dipartimenti, la business agility, per gestire le criticità durante e dopo la pandemia, continuando a fare innovazione e produrre valore, e di aver riscontrato un incremento del business. Coloro che invece non lo hanno fatto sono rimasti indietro, a livello produttivo ed evolutivo. 

Nell’ambito della presenza digitale, la maggior parte degli intervistati concorda sull’importanza di offrire contenuti di qualità alla propria audience, come spinta verso la conoscenza dell’azienda e dei suoi prodotti, al fine di innescare processi di lead generation. 

I contenuti maggiormente creati e diffusi sono i case study, sempre molto efficaci ed apprezzati per la loro utilità pratica, seguiti dai video, che sono di fruizione molto rapida ed intuitiva. 

Il format più apprezzato per la distribuzione di contenuti di qualità è il webinar (scelto dal 57% degli intervistati), divenuto una formidabile alternativa, per il mercato ICT, ad eventi e fiere, che si sono fermati totalmente durante la pandemia.  

Diffusosi capillarmente in ogni settore di business, il webinar è usato tutt’ora comunemente come strumento educational e/o promozionale per la lead generation. 

Quanto sono digitalizzati i processi di vendita delle aziende italiane? 

Come ormai ben noto, l’emergenza Pandemia ha fortemente accelerato i processi di digitalizzazione delle vendite in tutto il mondo, Italia inclusa, con importanti ripercussioni nell’ambito dei comportamenti d’acquisto.  

A questo proposito si parla di Sales Transformation, poiché la maggior parte delle aziende sta rivedendo i propri modelli di vendita per integrare efficacemente le interazioni digitali con quelle umane attraverso piattaforme di e-commerce, CRM, cloud computing, etc. 

Pur essendo l’Italia ancora fondamentalmente indietro rispetto a molti paesi europei, il passo avanti c’è stato, e oggi oltre il 70% dei commerciali considerano il CRM come strumento indispensabile per lavorare: saperlo utilizzare è un vincolo essenziale per svolgere correttamente il proprio ruolo in azienda.  

Così come molto importante è percepita l’analisi della reportistica dei processi di marketing e sales, anche per evitare di ripetere errori e colli di bottiglia. Eppure, le piattaforme integrate di analisi e gestione dati sono tendenzialmente appannaggio solo delle imprese più grandi (nelle piccole, i dati vengono ancora estratti manualmente). 

Il customer care e tutto l’apparato di gestione della customer satisfaction sono percepiti come altrettanto importanti, anche se non di stretta pertinenza delle sales people, per la fidelizzazione dei clienti. 

Come tendenza generale, è stato riscontrato un grande interesse intorno alla questione della digitalizzazione d’impresa ed in particolare dei processi di vendita, con un forte anelito al miglioramento.  

Survey come questa possono sicuramente costituire degli ottimi strumenti di lavoro per le imprese, per integrare i piani strategici futuri con dei dati molto aggiornati.