Marketing & Sales: come si ottimizza con l'automazione (un caso di successo)

Come massimizzare gli sforzi di Marketing & Sales attraverso l’automazione dei relativi processi?

La marketing automation è una soluzione metodologica che, attraverso una combinazione di attività, tecnologia e processi, consente di automatizzare completamente numerosi step di lavoro legati al marketing & sales digitale, in ottica sia di demand generation che di finalizzazione delle vendite. 

L’automazione di procedure e attività ripetitive viene innescata da un insieme di condizioni predefinite, in funzione dei diversi comportamenti degli utenti che interagiscono con il brand (dalla semplice visita al sito alla compilazione di una form, iscrizione ad un webinar etc.).  

Le più avanzate piattaforme di marketing automation, come HubSpot, propongono una vasta gamma di funzionalità legate all’interazione con gli utenti e finalizzate alla loro trasformazione in clienti: pensiamo alla gestione delle attività di email marketing, i workflow di invii focalizzati su contenuti gated di possibile approfondimento per i need degli utenti, l’ottimizzazione e test di landing page e form di compilazione, i processi di lead management che attuano la qualificazione dei lead che vengono trasformati da freddi a qualificati, e molto altro ancora. 

Horsa Group: un case study di successo 

Per capire meglio come Marketing e Sales possano trarre enorme vantaggio dall’automazione dei processi di loro pertinenza, prendiamo in esame il case study di Horsa Group, system integrator che progetta soluzioni ICT destinate alle imprese. 

Il progetto, gestito da Digital360Hub, ha previsto l’introduzione della marketing automation in azienda per coadiuvare marketing e sales nei processi di lead generation e lead management. 

Vediamo alcuni dei need di progetto: 

1. Un incremento mirato del database dei contatti; 
2. La profilazione di tali contatti su base non più solo anagrafica, ma degli interessi; 
3. La personalizzazione dei messaggi, nell’ottica di diminuire la sollecitazione del database; 
4. La creazione di un flusso di lead “caldi”, vale a dire contatti con interessi chiari e riconosciuti, dal Marketing al Sales. 

Horsa era già ovviamente dotata di un ecosistema di piattaforme iniziale ben strutturato e funzionante, che è stato facilmente collegato ad Hubspost. 

Come ulteriore azione di set up, tutti i touch-point sono stati integrati in HubSpot, è stato creato un blog ed un database strutturato, in seguito opportunamente clusterizzato.  

Vediamo alcune delle attività svolte, nello specifico le strategie di nurturing per Marketing e Sales. 

I workflow di nurturing lato marketing 

La strategia generale posta in essere, ha previsto la creazione di specifiche automazioni e flussi di nurturing, sia lato marketing che lato sales, direttamente legate ai need espressi da Horsa.  

I flussi automatici di email nurturing hanno come obiettivo quello di far scaricare al lead contenuti che possano aumentare il suo engagement, per scaldarlo e renderlo pronto per la successiva fase commerciale.  

Il primo step per la creazione dei flussi di nurturing è stata la mappatura di tutti i contenuti già a disposizione di Horsa (white paper, guide, webinar, infografiche etc.), che sono stati suddivisi per area di interesse e fase del funnel. Altri specifici ne sono stati in seguito prodotti e continuano ad esserlo. 

La stessa suddivisione per aree di interesse e fase del funnel è stata applicata al database dei contatti, che sono stati quindi clusterizzati e sottoposti processo di scoring per capirne la qualità (freddi, MQL, SQL); in seguito a ciò sono stati abbinati i contenuti.  

È stato quindi definito il flusso delle email all’interno della piattaforma, con i rispettivi contenuti da proporre a seconda dei parametri di clusterizzazione ed i vari trigger iniziali (ciò che fa partire le azioni), per poi monitorare quali contatti raggiungono le varie fasi del workflow.  

Tutte queste azioni sono automatizzate, con enorme risparmio di tempo e conseguente saving sui costi lavoro. 

I workflow di nurturing lato sales 

L’attività svolta aveva come obiettivo l’opportunità di cogliere il contatto, perfettamente in target, nel momento in cui sta dimostrando il suo maggiore interesse verso l’azienda, visitando ad esempio una pagina di prodotto specifica. 

Il lead viene ingaggiato con una mail a firma di un commerciale, con un calendar all’interno per fissare un appuntamento, con l’obiettivo di un contatto diretto. 

Per questa attività, il primo step è stata l’analisi e la mappatura del sito di Horsa per individuare le pagine da legare ad interessi specifici, seguita dallo scoring sui contatti del database abbastanza caldi per essere coinvolti in questa attività, dalla definizione del flusso con la chiave di ingaggio scelta, dalla creazione delle email e la finale implementazione nella piattaforma. Anche queste azioni sono tutte automatizzate. 

Tutti i risultati raggiunti sono misurabili, i processi posti in essere sono adattabili e scalabili, l’intera gestione delle attività di inbound marketing e demand generation seguite da Horsa Group risulta oggi ordinata ed ottimizzata.