Marketing Automation: gli automatismi da sfruttare nella tua azienda

Partendo dalla definizione di TechTarget, marketing automation è “una tipologia di software che consente alle aziende di raggiungere efficacemente i clienti con messaggi automatizzati attraverso canali quali e-mail, siti web e social media, al fine di generare lead”. Osservando il fenomeno dal punto di vista tecnico e di processo, si tratta dunque di un segmento di Customer Relationship Management (CRM) adottato dalle imprese per ridurre gli oneri gestionali, abbattere le procedure ripetitive e, ovviamente, per massimizzare l’efficienza delle strategie e delle campagne di marketing. 

Marketing Automation come sinonimo di efficienza operativa 

L'obiettivo della marketing automation, peraltro comune a tutte le forme di process automation, è consentire ai professionisti che gestiscono il ciclo di vita del cliente di concentrarsi su task strategici, come la progettazione e la pianificazione delle campagne, la definizione dei KPI e l'adattamento data-driven della strategia in corso d’opera, invece di occuparsi di attività maggiormente operative e, come tali, gestibili attraverso workflow automatizzabili in tutto o in parte. In tal senso, marketing automation porta ad un incremento della produttività delle risorse aziendali.  

Marketing automation, di per sé, è un’espressione molto ampia che comprende diversi automatismi e molteplici flussi di lavoro all’interno dell’intero percorso di relazione tra il brand e il cliente. L’azienda può agevolare il lavoro dei suoi professionisti adottando diversi tool di automazione e integrandoli con il CRM, che di fatto funge da repository centralizzato di tutta la relazione tra la struttura e i suoi interlocutori; in alternativa, può adottare una piattaforma integrata, il cui fine è la gestione dell’intera esperienza del cliente (CX), con l’ulteriore vantaggio dell’approccio end-to-end che abilita ulteriori automazioni.  

Conquistare il cliente con la personalizzazione 

Molte aziende associano l’espressione marketing automation al solo email marketing, quando in realtà l’automazione può coinvolgere svariati task, processi e attività lungo tutto il percorso del cliente: lead scoring, lead nurturing, social media marketing, lead management, segmentazione dell’audience e attività di A/B testing sono soltanto alcuni esempi di aree potenzialmente automatizzabili.  

L'automazione di marketing offre numerosi vantaggi, tra cui l'aumento di efficacia delle campagne grazie alla personalizzazione dei contenuti. In altre parole, la marketing automation è in grado di fornire contenuti personalizzati alla persona giusta e al momento corretto, abbattendo il fenomeno del sovraccarico cognitivo tipico dell’attuale mondo iperconnesso. L’azienda, in altri termini, può essere molto specifica su quanto mostrare al proprio cliente, basandosi sull’analisi del suo comportamento.  

Ovviamente, la personalizzazione non sarebbe mai gestibile in forma manuale, a maggior ragione in un contesto B2C. L’adozione di tecniche avanzate, come il machine learning, abilita un’analisi del comportamento del cliente di livello superiore, da cui una iper-segmentazione e un rapporto ancor più customizzato ed efficace.  

L’automazione che potenzia l’esperienza del cliente 

Secondo Hubspot, che peraltro conferma l’esempio di cui sopra, la fattispecie tipica di marketing automation è il lead nurturing eseguito attraverso sequenze di email automatizzate. Tuttavia, l’azienda suggerisce di adottare un approccio maggiormente sistemico, olistico nei confronti dell’automazione di marketing. Ciò che dà vera efficacia è un approccio esteso lungo l’intero ciclo di vita del cliente e che, di conseguenza, non coinvolge una sola divisione aziendale.  

L’automazione si inserisce quindi in quell’iter di centralizzazione del cliente che presuppone l’abbattimento dei silos di processo, di comunicazione e di dati tra tutte le funzioni che prendono parte al percorso del cliente (in particolare, marketing, sales e service). Anzi, potremmo sostenere che l’automazione rappresenti un acceleratore della trasformazione verso il paradigma RevOps, fondato appunto sull’integrazione sinergica tra le divisioni che governano il customer journey.   

Lavorando “dietro le quinte”, acquisendo continuamente dati, accelerando i processi inter-funzionali, definendo priorità e fornendo informazioni giuste al momento giusto, l’automazione è in grado di accelerare il passaggio del cliente da un touchpoint all’altro, garantendogli un’esperienza migliore a prescindere da come egli decida di svilupparla.