Inside sales as-a-service: perché conviene l’outsourcing?

Per capire i benefici dell’Inside Sales as-a-service c’è bisogno di una premessa. Tra i mille motivi che possono far fallire un progetto di marketing digitale c’è il tradizionale disallineamento tra marketing e sales, tipico di un modo di operare piuttosto datato e di una maturità digitale non impeccabile.

La forza vendita non è illimitata né ha tempo da perdere. Per questo, in un mondo ideale il marketing lavora sulla parte alta del funnel digitale, genera i lead basandosi su segmenti di pubblico piuttosto ampi e poi restringe il campo mediante attività di nurturing (marketing automation). In questo modo, è possibile presentare ai sales solo ed esclusivamente contatti che, in funzione del loro comportamento online e del rapporto che a quel punto si è creato con l’azienda, hanno fondate possibilità di effettuare l’acquisto. I sales svolgono bene il loro lavoro e tutta l’azienda ottiene un ritorno importante.

Senza sinergia tra marketing e sales, il progetto non funziona

Il mondo ideale non esiste. Se l’azienda non è adeguatamente strutturata per gestire al meglio un progetto digitale. Infatti, capita spesso che i lead (freddi) vengano direttamente, o dopo una scrematura (nurturing) basata sul comportamento online, affidati ai venditori, che devono contattarli, valutare se proseguire con il rapporto, fissare un appuntamento e via dicendo. Nel mondo reale, quindi, spesso i lead non passano da quella forte attività di filtro che permette ai sales di concentrarsi solo su quelli migliori. Risultati:

. I lead sono troppi 

I venditori hanno poco tempo e non riescono a contattarli in tempi utili: quando – e se – lo fanno, il potenziale cliente ha perso interesse o è già in contatto con i competitor.

. Lead “freddi” 

I venditori sono abituati a incontri di persona (laddove possibile), approfonditi e di dettaglio. Vogliono capire come migliorare il business del cliente con le loro soluzioni, il che presuppone non solo conoscere il prodotto e il settore, ma anche aver tempo da dedicare al potenziale cliente. Di fronte a lead “freddi”, invece, il contatto deve essere rapido, perché bisogna capire velocemente se proseguire con il rapporto o meno. Morale: contattare quantità importanti di lead non è il (tipico) mestiere del venditore in una tech company.

. La lead generation non funziona 

I venditori iniziano a prendere le distanze dai progetti digital, e questa è la conseguenza più grave. Sono abituati a tassi di conversione molto più alti rispetto a quelli della lead generation online e hanno bisogno che qualcuno faccia una scrematura prima del loro intervento, altrimenti la conclusione cui giungono è che “la lead generation non funziona”. La frattura tra marketing e sales diventa sempre più profonda.

Inside Sales as-a-service, ovvero come creare sinergia e risultati

In questo scenario entra in gioco il ruolo cardine del servizio Inside Sales as-a-service, che proponiamo alle tech company come completamento dei progetti di marketing digitale finalizzati alla creazione di opportunità commerciali. Nelle aziende mature dal punto di vista digitale, l’Inside Sales è una figura cardine. Dopo la lead generation e una forte attività di nurturing più o meno automatizzata, è la figura che si mette in contatto con i lead già “lavorati” dal marketing per effettuare la famosa scrematura e fissare anche eventuali appuntamenti per i sales. Il suo è un ruolo fondamentale perché funge da coordinatore tra due divisioni che spesso operano a silos e che per questo sono poco adatte al frenetico mondo digitale. In altri termini, l’Inside Sales aggiunge a tutta l’attività automatizzata precedente (marketing automation) la preparazione e la sensibilità umana per capire se quel lead meriti davvero il tempo della forza vendita o meno. Inside Sales non è un team di persone che fissano appuntamenti, ma professionisti che sono in grado di valutare se un contatto – in funzione di tutte le informazioni in loro possesso e della comunicazione diretta – possa essere un’opportunità concreta o meno.

Dal canto loro, grazie all’Inside Sales i venditori si trovano con un minor numero di contatti da gestire e possono dedicare a ognuno di loro il tempo che merita, nella certezza di non sprecarlo. Tutto ciò aumenta la produttività delle vendite. Inoltre, fa sì che i sales non debbano impegnarsi in un lavoro che non è il loro e ha un impatto importante sul ritorno sull’investimento (ROI), che diventa molto più appagante e visibile. Grazie a una valida attività di Inside Sales, i venditori vedranno aumentare le loro performance e si creerà un vero e proprio circolo virtuoso.

Inside Sales as-a-service completa l’offerta di marketing digitale

Veniamo dunque all’ultima domanda: perché eroghiamo un servizio di Inside Sales as-a-service? Perché ci siamo resi conto che molte aziende non hanno questa figura cardine e passano i lead direttamente alla forza vendita, generando quella spirale negativa di cui sopra. Noi abbiamo sempre gestito la parte marketing del funnel e loro l’area sales, ma in alcuni casi è mancato quell’anello intermedio che può fare la differenza.

Con il servizio Inside Sales as-a-service estendiamo la nostra offerta, ci avviciniamo sempre di più alle esigenze delle tech company italiane e ci facciamo promotori di quello che, per prima cosa, è un cambio di approccio. La nostra missione è aiutare le aziende a crescere grazie a progetti di marketing digitale: produciamo da sempre i contenuti, generiamo le lead, gestiamo il nurturing e tutta l’automazione. Tuttavia, con Inside Sales as-a-service – la cui tariffazione si basa sulle lead effettivamente lavorate - facciamo un passo avanti importante anche in termini di avvicinamento tra marketing e sales, consapevoli di poter avere un impatto molto benefico sui ROI. I risultati lo dimostreranno.