Lead generation Italia: quali sono i trend del 2020? Quest’anno è stato profondamente segnato dall’emergenza Covid-19. In particolare il lockdown ha avuto pesanti ricadute sulla continuità operativa delle aziende che si sono dovute confrontare con modalità diverse di lavoro, di vendita e in definitiva di business.
Il principale e più evidente trend è stato un deciso shift verso il digitale. Nel periodo del lockdown, infatti, mentre la maggior parte della popolazione era obbligata a stare in casa, internet è diventato più che mai il centro dell’attenzione. Per i brand è stato necessario incrementare gli investimenti sul digitale per sfruttare quello che in quel momento era sostanzialmente l’unico canale per raggiungere i propri utenti. Com’è facilmente intuibile, il primo settore a crescere è stato quello dell’eCommerce. Basti pensare che secondo le stime Netcomm, in Italia quest’anno sono stati 1,3 milioni i nuovi shopper digitali, ovvero consumatori che hanno iniziato a comprare online proprio a causa dell’emergenza Covid.
Si sono aperti nuovi scenari non solo per quanto riguarda le vendite dirette, ma anche nell’ambito della lead generation. Le difficoltà dovute alle limitate possibilità di spostamento e la soppressione di eventi hanno fatto emergere nuovi trend e ne hanno consolidati altri. Vediamo dunque insieme la direzione presa dalla lead generation in Italia quest’anno.
Una delle principali fonti per la lead generation in Italia come all’estero, in particolar modo per chi si occupa di B2B, sono gli eventi. Fiere di settore, convegni, seminari sono il momento ideale per fare networking e individuare nuovi potenziali partner. Per moltissime aziende le risorse e il tempo investiti per gestire al meglio la propria presenza a una fiera sono ingenti. A causa del coronavirus, invece quest’anno tutti gli eventi sono stati annullati o rimandati. È questa la molla che ha naturalmente portato molte manifestazioni, dal Netcomm Forum fino al Salone Internazionale del Libro, a proporre al pubblico un’edizione completamente digitale.
Inoltre, sono state anche molte le aziende che, vedendosi mancare le possibilità di raccogliere nuovi contatti in fiera, hanno scelto strumenti diversi per fare lead generation come i webinar. Si tratta di un ottimo modo per generare lead qualificati: offrendo contenuti formativi di alta qualità, si attirano buyer potenzialmente molto interessati al prodotto o al servizio in oggetto.
La trasformazione digitale degli eventi b2b e il proliferare di eventi in live streaming, virtual fair, online summit e naturalmente webinar, è sicuramente uno tra i più grandi trend della lead generation in Italia quest’anno.
Come già accennato, i volumi di traffico web sono cresciuti in particolare nel periodo del lockdown durante il quale si sono registrati aumenti fino al 73,2% rispetto a un periodo normale. Le persone, chiuse in casa, si sono rivelate anche maggiormente disposte a considerare le comunicazioni da parte dei brand. Secondo uno studio condotto da MailUp in collaborazione con l’Osservatorio eCommerce B2C della School of Management del Politecnico di Milano, nel periodo dell’emergenza è stato registrato un deciso incremento nei tassi di apertura delle email, sia DEM sia newsletter. Altrettanto evidente è stato l’aumento delle comunicazioni inviate dalle aziende nel tentativo di cavalcare l’ondata emotiva legata alla situazione di emergenza.
Ma qual è stato il risultato dell’incremento delle azioni di email marketing? E più in generale quali sono le best practice in situazioni di emergenza? Nei periodi di crisi i messaggi che puntano a concludere una vendita nel breve termine hanno meno possibilità di avere successo, soprattutto se si parla del settore B2B. Questo è dimostrato anche dal peggioramento del conversion rate nelle campagne PPC di Google registrato durante il periodo più critico dell’emergenza sanitaria (negli Stati Uniti si parla di un calo del 21%). Il content marketing rappresenta una buona strategia per gettare le basi e sviluppare con gli utenti una relazione che darà i suoi frutti nel tempo. Proporre contenuti informativi e di valore, senza tentare immediatamente chiudere una vendita, è un modo efficace per ottenere lead. Più avanti, nel momento del rientro alla normalità, o quando l’esigenza da soddisfare si sarà fatta più concreta (e magari grazie ad un efficace processo di lead nurturing all’interno di una strategia di inbound marketing) questi utenti saranno decisamente più propensi a rivolgersi all’azienda con cui hanno già un rapporto e che in passato ha saputo rispondere al loro bisogno di informazioni.
Rimanere in contatto con il pubblico in un momento in cui la libertà di spostamento era pesantemente limitata è stata una delle maggiori sfide per la lead generation in Italia nel 2020. Per molti brand il contatto con il cliente si concretizzava soltanto all’interno del punto vendita. Venendo a mancare questa possibilità, molte agenzie hanno puntato sull’adozione di operazioni e giochi a premio, contest e photo contest, nuovi loyalty program digitali per mantenere vivo il rapporto con gli utenti. In particolare, puntare sugli user generated content ha permesso di fare leva sul bisogno delle persone di interagire, condividere i propri contenuti e sentirsi parte di una community. Una strategia che potenzialmente permette non solo di entrare in contatto con gli utenti che interagiscono in prima persona, ma anche indirettamente con i loro collegamenti attraverso i contenuti condivisi. Per queste ragioni la lead generation in Italia attraverso l’uso dei social network rimane uno tra i maggiori trend del 2020.