Consulenza Lead Generation: in quanto tempo arrivano i risultati

In termini pratici, qual è il ruolo della consulenza per la lead generation? Di fatto, essa serve a sviluppare la strategia e progettare tutti gli interventi necessari per generare contatti di valore. Nessun progetto di inbound marketing è simile al precedente o identico a uno già affrontato: l’approccio strategico deve essere totalmente personalizzato in funzione del mercato di riferimento, del modello di business, di quello operativo, della maturità digitale e delle attività che il marketing dell’azienda sta già portando avanti in modo autonomo. 

Consulenza lead generation e i primi risultati concreti 

In questo articolo, però, parliamo di tempi. Ovvero, stiamo supponendo che la consulenza di lead generation abbia già formalizzato l’impianto strategico del progetto e posto le basi per l’avvio delle attività vere e proprie, con tanto di produzione dei contenuti, pubblicazione sui vari canali, supporto da parte dell’advertising e della marketing automation.  

Dopo quanto arrivano i primi risultati? È una questione di settimane dalla pubblicazione dei contenuti gated o ci vogliono mesi? 

Come di consueto, non esiste una risposta semplice né tantomeno quantitativa, perché le tempistiche dipendono da molti fattori: per dare un ordine di grandezza, possiamo affermare che nei nostri progetti le prime lead in-target arrivino solitamente nell’arco di un paio di mesi dall’avvio dei progetti, ma è un dato comunque aleatorio e poco significativo. Quello che è certo è che il primo risultato importante sono proprio le lead in-target, ovvero quelle che rispecchiano tutto il lavoro di definizione delle buyer personas. Generare lead non è difficile, ma far sì che abbiano caratteristiche in linea con gli obiettivi del progetto è tutt’altra cosa, da cui la centralità della consulenza lead generation.  

Quattro "pillar" determinano i tempi dei primi risultati 

Torniamo ai tempi: nonostante molte aziende si aspettino risultati immediati a seguito della consulenza di lead generation, della pubblicazione dei contenuti e della contestuale attivazione del motore di marketing automation, i progetti inbound non hanno tempistiche rapide. Sono graduali e progressivi. I loro risultati, in termini di tempi e di ROI, dipendono da molti fattori, tra cui:  

• La qualità dell’analisi preliminare e della strategia di inbound marketing. È un passaggio fondamentale, poiché un errore sotto questo profilo determina quasi certamente la creazione di lead non in target, e quindi di poco valore ai fini della creazione di opportunità commerciali. Fondamentale, dunque, il lavoro sulle buyer personas, la definizione strategica dei canali su cui puntare, siano essi proprietari o di terze parti, free o a pagamento (ads). A tal proposito, è fondamentale basarsi su studi e analisi autorevoli, così da comprendere gli ultimi trend di mercato che possono condizionare la strategia.
  
• Il valore dei contenuti, che nascono per intercettare bisogni e pain delle buyer personas identificate precedentemente. Un titolo poco engaging o uno sviluppo non indirizzato alle figure professionali previste allunga i tempi dei primi risultati e, talvolta, impedisce che arrivino.
• Monitoraggio costante delle performance e capacità decisionale data-driven. Anche un progetto pianificato ed eseguito con estrema cura e competenza va ricalibrato in funzione delle performance che ottiene nel corso del tempo. Ci vuole quindi capacità analitica e la flessibilità giusta per adattare la strategia agli input che arrivano dal campo.
  
• Ottime competenze di project management. Gestire un progetto inbound è un’attività molto complessa, che coinvolge svariate figure professionali, alcune con competenze più strategiche, altre maggiormente tecniche e operative. Saper ‘attivare’ i vari professionisti e le leve giuste al momento giusto, aver chiara la roadmap degli interventi da realizzare e svolgere una buona attività di concertazione delle attività del gruppo è determinante per far sì che non solo i risultati arrivino, ma arrivino in tempi adeguati alle aspettative.