Come usare Linkedin per la Lead generation

Oggi sempre più aziende stanno sviluppando strategie di lead generation su Linkedin: ma come sfruttare davvero la piattaforma social pensata per il business come strumento per ottenere nuovi contatti e clienti? Rispetto agli altri social, Linkedin offre un contesto unico: si tratta di una rete di professionisti (690 milioni di utenti) che interagiscono e si confrontano su tematiche legate al mondo del lavoro. In questo articolo vedremo alcune delle più efficaci strategie di lead generation per Linkedin e quali sono gli step necessari a metterle in atto.

Profilo personale vs pagina aziendale: quale funziona meglio per la lead generation su Linkedin?

È necessario fare una premessa: Linkedin funziona meglio quando si tratta di favorire i rapporti tra umani. Le funzionalità disponibili per i profili personali sono più numerose e lasciano maggiore spazio alle interazioni, mentre le pagine aziendali sono uno strumento adatto più che altro a una comunicazione istituzionale unilaterale. Ma soprattutto, sono gli utenti a preferire le relazioni con altre persone, piuttosto che con delle aziende. Questo significa che bisogna rinunciare ad avere una pagina dedicata all’azienda sul social? Assolutamente no: una strategia di successo che ha come obiettivo la lead generation su Linkedin avrà una sua declinazione nel company profile come anche nei profili personali di alcune persone selezionate all’interno dell’azienda.

Lead generation Linkedin: l’uso del company profile

Presidiare Linkedin è un modo per affermare la propria presenza e uno step indispensabile per migliorare la brand awareness. Le pagine del social sono indicizzate su Google: sfruttare in modo intelligente la descrizione, inserendo parole chiavi rilevanti, aiuta a ottenere un buon posizionamento tra i risultati del motore di ricerca. Ma quali possibilità abbiamo a disposizione per fare lead generation attraverso una pagina aziendale?

• Pianificare le pubblicazioni con un piano editoriale

  Una delle attività fondamentali per la lead generation su Linkedin è la creazione di un calendario dei contenuti da postare con regolarità sulla pagina dell’azienda. Le pubblicazioni non dovranno essere soltanto di tipo promozionale. Condividere articoli interessanti (dal blog aziendale o esterni), infografiche, riflessioni, immagini o citazioni che parlano della vision dell’azienda permette di sviluppare la relazione con i follower e accrescere la propria autorevolezza. Secondo questo studio, il 50% dei decision makers in ambito B2B utilizza Linkedin come fonte di informazioni. Dunque, ciò che viene pubblicato potrebbe essere letto proprio da un potenziale lead; ovviamente, non tutti coloro che seguono la pagina sono già clienti o prospect: un particolare contenuto potrebbe accendere l’interesse di un utente e spingerlo ad entrare in contatto con l’azienda.

• Utilizzare le Linkedin ads

  Il profilo aziendale può essere impiegato anche per creare delle inserzioni sponsorizzate. Esiste proprio un tipo di ads con obiettivo lead generation su Linkedin. Al momento di crearne una, si dovrà scegliere il contenuto da promuovere (creato ad hoc oppure già pubblicato) e dove indirizzare gli utenti che cliccheranno sull’inserzione: una prima possibilità prevede il collegamento a una landing page esterna, ma si può anche scegliere di raccogliere i dati del lead direttamente su Linkedin, evitando il possibile attrito che comporta il dover lasciare la piattaforma. L’elevato livello di profilazione consente di selezionare il pubblico più interessante a cui mostrare il contenuto sponsorizzato, filtrando gli utenti in base all’azienda per cui lavorano, il ruolo ricoperto, la industry di appartenenza, ecc.

Lead generation Linkedin: l’uso dei profili personali

Abbiamo affermato che i profili personali sono più efficaci per fare lead generation su Linkedin. Per sfruttare al massimo le possibilità offerte dal social è importante quindi definire una strategia che coinvolga i profili delle persone che fanno parte dell’azienda. Occorre individuare coloro che “ci metteranno la faccia”. Potrebbe trattarsi di risorse appartenenti all’area commerciale, di manager o di specialisti con un certo livello di expertise nel proprio campo. Oltre a stabilire uno stile di comunicazione ben definito e coerente con quello dell’azienda, la strategia dovrà includere le linee guida necessarie ad indirizzare l’azione dei dipendenti selezionati.

Ottimizzare un profilo Linkedin per la lead generation

Spesso è visto come una semplice copia del curriculum vitae, ma un profilo efficace dovrebbe rappresentare invece una sorta di landing page ottimizzata per incentivare i visitatori a stabilire un contatto. Ecco alcuni suggerimenti:

• Scegliere un’immagine del profilo professionale e non trascurare quella di copertina, in cui inserire logo e colori aziendali.
• Il job title deve definire al meglio il ruolo in azienda.
• Il riepilogo è una delle parti più importanti da ottimizzare ai fini della lead generation su Linkedin. Va sfruttato per comunicare expertise, traguardi e punti di forza. Come per la sezione informazioni all’interno della pagina aziendale, il riepilogo nei profili personali è il posto giusto per inserire delle keyword utili a farsi trovare, dentro e fuori dal social.
• Nella sezione “in primo piano” si possono inserire dei contenuti (anche esterni) come un video di presentazione, un case study di successo o il collegamento ad una landing page sul sito aziendale.
• Infine, la parte di competenze e conferme garantisce un ottimo guadagno in termini di social proof.

Cosa pubblicare?

Come sul company profile, anche nei profili personali bisognerà concentrarsi sulla creazione di contenuti. Quali sono quelli che funzionano? Non c’è una regola, ovviamente. Il primo passo è ottenere visibilità. L’algoritmo di Linkedin premia la partecipazione attiva alla piattaforma e, tra i contenuti, dà più risalto a quelli che riescono a generare maggiore engagement.

Post in cui ci si rivolge direttamente al pubblico chiedendo un’opinione o un consiglio solitamente riescono a stimolare la discussione. Spesso a riscuotere successo sono quelli che riportano e commentano notizie inerenti alla propria industry, oppure che attraverso il racconto di un’esperienza offrono consigli e spunti di riflessione. Anche commentare post altrui è una strada da non trascurare. Quello che conta è che il contenuto abbia valore e sia rilevante per la fetta di pubblico a cui ci si sta rivolgendo.

Post e commenti con finalità esplicitamente promozionali risultano facilmente fastidiosi e andrebbero limitati, se non completamente evitati. Se l’obiettivo è quello di fare lead generation su Linkedin, non è necessario provare a vendere qualcosa subito, quanto piuttosto guadagnare visibilità e autorevolezza all’interno del proprio settore.

Gestire i contatti diretti

All’interno della strategia di lead generation su Linkedin, si prevederà anche di aggiungere dei nuovi collegamenti. Per gestire al meglio questa operazione, affidarsi alle tecniche dell’account based marketing è la scelta vincente. Grazie all’elevato livello di profilazione offerto dal social network, sarà facile individuare i profili più interessanti in base, per esempio, al tipo di azienda o alla carica ricoperta. Per isolare un target molto specifico si può utilizzare Sales Navigator, che permette di creare dei veri e propri profili (buyer personas) per gli utenti che si vogliono intercettare.

Al momento di inviare una richiesta di collegamento, è importante scrivere un messaggio ad hoc da sostituire a quello preimpostato di Linkedin. Le persone, soprattutto se ricoprono una funzione aziendale interessante, ricevono decine di richieste al mese: un messaggio personalizzato che non punta subito alla vendita, quanto piuttosto ad iniziare una conversazione basata su interessi reciproci, è il modo migliore per emergere in una inbox affollata.