Cos'è e cosa fa, esattamente, la Marketing Automation? Il suo obiettivo finale è lo stesso di chi si occupa di Marketing & Sales: convertire nuovi contatti in reali clienti aziendali, in tempi più rapidi e con maggiore efficienza produttiva. Obiettivo che ha come sfida strategica ed operativa l’insieme delle attività che riguardano la gestione, il controllo e la misurazione delle attività di demand generation e di customer engagement.
A dirlo sono i marketer ed i professionisti che operano nel Marketing e nelle Vendite: stando infatti alle rilevazioni dell’ultimo Global Report “State of Inbound 2018” di Hubspot Research [survey globale che ha coinvolto ben 6200 esperti e professionisti di Marketing e Sales in 99 Paesi – ndr] , tra le priorità di marketing più “critiche” delle aziende per i prossimi 12 mesi ci sono:
Tutti obiettivi che si possono raggiungere con la Marketing Automation (non a caso ritenuta attività prioritaria dal 50% del panel analizzato da Hubspot).
In sostanza, la Marketing Automation è una categoria di soluzioni tecnologiche sviluppate per semplificare, automatizzare e misurare le attività di Marketing di un’azienda. Se la guardiamo dalla prospettiva di business, possiamo “classificarla” come attività strategica che aiuta a identificare i clienti ideali. Affinché produca però i risultati sperati è necessario capirne anche gli aspetti operativi e tecnologici. In ultima analisi, infatti, la Marketing Automation nasce come soluzione tecnologica e di processo per automatizzare attività ripetitive. In particolare, il suo obiettivo è una migliore gestione, efficacia, controllo e misurazione delle attività di demand generation e di customer engagement per convertire nuovi contatti in reali clienti aziendali.
In sostanza, la Marketing Automation consente di:
1) creare, eseguire e governare campagne di Marketing il cui obiettivo primario è offrire i contenuti giusti al momento giusto, primo passo importante per avvicinare gli utenti al proprio brand;
2) sollecitare un’azione, cioè portare l’utente ad interagire con l’azienda;
3) trasformare l’utente in cliente e fidelizzare la relazione.
Il tutto con azioni puntuali e contestuali, cioè offrendo agli utenti esattamente ciò che cercano e rispondendo ai loro bisogni in un dato momento.Dalla prospettiva degli utenti, queste attività riducono i “fastidi” dovuti a messaggi non graditi, spam o azioni pubblicitarie aggressive, mentre da quella delle aziende consentono di canalizzare al meglio gli sforzi (economici ma anche delle attività operative delle persone).
Come abbiamo detto, la Marketing Automation nasce inizialmente come supporto alle attività di Marketing aziendali. E’ tuttavia importante comprendere il valore e la portata strategica per le Vendite, dato che consente non solo di ridurre i cicli di offerta ma anche la loro efficacia (aumentando la conversione delle lead – cioè dei contatti utili per un’azienda – in clienti).
Riassumendo, ecco cosa può fare la Marketing Automation per un brand o un’organizzazione aziendale: