La lead generation è il processo di marketing volto a stimolare e attirare l'interesse per prodotti o servizi, al fine di generare potenziali opportunità di vendita. Si parla di lead generation quando un potenziale utente decide di lasciare i propri dati in cambio di informazioni o di un contenuto di valore.
Una strategia di lead generation genera un elenco di contatti (i lead appunto) che possono essere di interesse per l’azienda, con una forte propensione all'acquisto dei prodotti o servizi forniti. La lead generation può essere sfruttata tramite strumenti di advertising e acquisizione online e offline.
Ma quali sono gli strumenti per la lead generation assolutamente imprescindibili?
Facciamo un piccolo passo indietro. Il processo di lead generation prevede:
Ora, esaminiamo le fasi del processo di lead generation (hubspot.com):
Per ottenere i risultati desiderati dalle attività di lead generation è necessario dunque utilizzare gli strumenti più efficaci.
In questo articolo abbiamo scelto gli strumenti di lead generation più significativi, una checklist dei 4 pilastri da tenere sempre a portata di mano:
Il Gated Content è forse IL pilastro della lead generation. Si tratta di un contenuto di valore (un’infografica, un White Paper, un e-book, ma per estensione anche un webinar) che l’utente non deve vedere l’ora di scaricare e per il quale è disposto a lasciare i propri dati anagrafici.
Non solo: spesso si creano contenuti per fornire ai visitatori informazioni utili che facciano da veicolo e da volano per altri contenuti scaricabili poiché, all’interno dei contenuti stessi, si possono includere CTA di rimando verso una ulteriore landing page, sulla quale l’utente potrà compilare un form e scaricare un ulteriore contenuto. Più un visitatore è soddisfatto dei tuoi contenuti, più è probabile che faccia clic sul tuo invito all'azione e si sposti sulla tua pagina di destinazione.
Proprio per questo motivo, il contenuto scaricabile deve essere il più possibile rispondente alle esigenze della buyer persona per cui è concepito. Dedizione particolare va riposta tanto nel contenuto quanto nell’impaginazione e nella cura grafica.
Anche il blog è un potentissimo mezzo per la lead generation. Creando dei blog post informativi (articoli), che vadano a rispondere ai bisogni che gli utenti hanno manifestato sui motori di ricerca, possiamo condurli sul nostro sito web, per poi provare a passare alla fase successiva, ovvero l’acquisizione dei lead, attraverso il clic a CTA posizionate ad hoc sul blog.
Se sei un’agenzia di marketing, ad esempio, puoi scrivere un post sul blog su come selezionare le tue metriche di marketing e i KPI. Nel blog post, poi, potrai inserire una CTA che rimanda al download di un white paper di approfondimento sugli stessi temi, scaricabile previa compilazione del form. Questo renderebbe la CTA altamente pertinente e stimolerebbe il clic.
Fondamentale in questo senso è la progettazione di un piano editoriale di contenuti sul blog rispondente alle necessità della buyer persona di riferimento e concepito in ottica SEO: farsi trovare sui motori di ricerca è un ottimo primo passo per generare lead.
I social non aumentano solo engagement e awareness, ma sono in grado di essere uno strumento eccezionale per la generazione di lead.
La raccolta di contatti sui social media ti aiuterà a trovare persone interessate alla tua azienda, poiché semplificherà l’invito dei tuoi follower all'azione. Da follower a lead, i social media sono il tramite perfetto.
Un piano editoriale social strutturato permette di promuovere la landing page e portarla a conoscenza delle persone che ti seguono. Dai link nelle storie di Instagram, a Facebook, agli URL bitly su Twitter, fino ovviamente a LinkedIn, le vie sono infinite. Sperimentare e trovare il canale ideale e più idoneo alla tua attività è il primo passo, dopodiché promuovere i tuoi contenuti sarà (quasi) un gioco da ragazzi!
Il referral marketing, o passaparola (anche tramite messaggistica privata, ad esempio), è utile per la generazione di lead in un modo un po’ diverso.
Può sembrare un canale un po’ inadatto per la generazione di lead, eppure, funziona perché “cattura” gli amici o le connessioni dei tuoi clienti o lead già acquisiti. In effetti, il referral marketing è efficace grazie alla relazione tra i tuoi clienti o lead e i loro referral.
Proprio come accade per l’acquisto di un prodotto o servizio, la parola di un amico o di un contatto affidabile è spesso più efficace di una promozione aziendale coi fiocchi.
In conclusione, possiamo affermare con fermezza che ci sono tanti modi e strumenti diversi per generare nuovi lead. Basta saper essere creativi e utilizzare tutte le leve, o quelle più efficaci e adatte al proprio business.
Un ultimo consiglio: mettiti sempre nei panni dei contatti che vuoi generare.
Prova a rispondere a queste domande: quali contenuti gli piaceranno? Perché hanno bisogno del mio contenuto? Come rispondo alle loro esigenze? Le risposte contribuiranno a determinare la tua strategia di lead generation e a scegliere gli strumenti perfetti.