Strategie di inbound marketing IT, cosa su cosa puntare nel 2021? Nell’anno della pandemia, pur non essendo tra i settori più impattati, l’ICT ha registrato una flessione che, secondo le previsioni fatte da Gartner, tornerà però a trasformarsi in crescita nell’anno appena iniziato. I grandi cambiamenti del modo di lavorare e fare business a cui abbiamo assistito nel 2020 rendono necessari alle imprese nuovi investimenti nella trasformazione digitale (infrastrutture IT, cloud, data center, realtà virtuale ecc.). Per una realtà del settore tech è, quindi, il momento giusto per individuare quelle leve che permetteranno di ottenere un vantaggio competitivo sui propri concorrenti.
Sono ben pochi i brand storici che possono contare sulla forza di un nome ormai riconosciuto dal pubblico. La maggior parte delle imprese IT deve quotidianamente lottare per emergere tra i competitor. E se si vuole uscire dalla logica del prezzo come unico mezzo per differenziarsi, gli sforzi di marketing dovranno concentrarsi nell’evidenziare il valore e l’unicità della propria soluzione. Abbiamo già parlato di come farlo attraverso un’efficace strategia di inbound marketing B2B e in questo articolo vedremo quali sono le specifiche leve di inbound marketing IT che possono produrre i migliori risultati in questo periodo così particolare.
Percorrendo il customer journey di un cliente B2B è facile accorgersi come, nella grande maggioranza dei casi, questo compia la prima parte del suo “viaggio” in autonomia. In una prima fase, il buyer raccoglie le informazioni necessarie a compiere la sua scelta. E se è vero che sito e blog aziendale sono un prezioso mezzo per diffondere conoscenza (e, nel mentre, ottenere nuovi lead), bisogna considerare anche che non si tratta dell’unica fonte che un prospect utilizza per informarsi.
Come dimostra questo studio di Gartner infatti, un buon 50% del materiale consultato da un acquirente B2B nel corso delle sue ricerche è pubblicato su siti e portali di terze parti. Per non perdere l’opportunità di intercettare anche questa audience, vale la pena individuare alcune testate di settore con un buon livello di autorevolezza con cui collaborare. Pubblicare, oltre ad articoli, publiredazionali, case study di successo, guide o focus su tematiche rilevanti per il target che si intende raggiungere, è un ottimo modo per generare brand awareness, presentandosi ai futuri clienti come realtà autorevole e competente nel proprio ambito.
Sappiamo che già in tempi pre-covid il 91% dei buyer B2B utilizzava attivamente i social media prima di portare a termine un acquisto. In questo momento in cui vedersi fisicamente continua a essere difficile, la rete è diventata ancora di più un luogo di incontro e relazione. Il social selling permette quindi di raggiungere i propri prospect là dove effettivamente si trovano: online e, più precisamente, sui social, Linkedin in testa.
Il social selling è una tecnica che si integra perfettamente all’interno di una strategia di inbound marketing IT. Il reparto marketing collabora con quello sales per individuare gli utenti target delle campagne: in questa fase l’impiego di strumenti come Linkedin Sales Navigator è fondamentale. Tenendo sempre come riferimento il pubblico selezionato, si procede con l’ottimizzazione dei profili social aziendali e con la pianificazione della content strategy. Sono infatti i contenuti la chiave che i commerciali possono utilizzare per instaurare con i prospect un dialogo che parte dall’ascolto e dalla comprensione delle loro necessità. Non si aggredisce più il potenziale cliente con messaggi promozionali a freddo, invasivi e poco efficaci, ma, dopo averne riconosciuto le esigenze, gli si propongono contenuti di valore e rilevanti per la sua specifica situazione.
Tra i maggiori trend emersi nel 2020 che perdureranno anche nel 2021 c’è sicuramente quello dei virtual event. Seminari, convegni, fiere di settore: tutto il mondo degli eventi, molto rilevante in particolare per il settore B2B, ha dovuto spostarsi online. Pur mancando da un lato la componente dell’incontro di persona, gli eventi virtuali hanno avuto successo: senza più il bisogno di recarsi fisicamente nel luogo della manifestazione, magari in un’altra città, e complice la maggiore flessibilità data dallo smart working, partecipare a una virtual fair o a un webinar diventa più facile. Per la tech company gli eventi virtuali si inseriscono all’interno della strategia inbound marketing IT principalmente come strumento di lead generation. Un evento in live streaming:
è in grado di attirare prospect fortemente motivati ad approfondire la tematica trattata: nella pratica, dei lead già molto qualificati.
Ma un evento virtuale non è soltanto uno strumento di lead generation. Pensare anche a incontri e contenuti per coloro che sono già partner dell’azienda, con lo scopo di condividere insight e tips per utilizzare al meglio il proprio prodotto (e perché no: invogliare ad un upgrade) è un modo per rafforzare le relazioni di business già esistenti, incrementando la soddisfazione dei clienti.