Avere una strategia di Content Marketing è diventato fondamentale per le aziende B2B. Il motivo è che due terzi del tipico processo decisionale di un buyer avviene online, mentre 9 buyer su 10 dichiarano che le informazioni raccolte su Internet hanno un impatto medio-alto sulla decisione d’acquisto (fonte: SiriusDecisions). In altre parole, prima di contattare un venditore o di chiedere una proposta, i decisori di acquisto consultano in rete documenti e testi che li possano orientare, cercando di individuare la soluzione a una loro specifica esigenza, o almeno a farsi un’idea più chiara.
Intercettare questi potenziali clienti e potenziare così la lead generation dovrebbe essere un obiettivo per tutti i marketer. Malgrado ciò, sono poche le aziende che hanno una strategia di Content Marketing efficace, che sia cioè mirata a una pubblicazione di contenuti davvero rilevante per la propria audience e in grado di ottenere la visibilità necessaria per raggiungere i prospect. Nella realtà, molti marketer nutrono ancora dei dubbi sulla reale efficacia di questa tecnica e per questo vi dedicano poche risorse e attenzione.
Ecco quattro linee guida da tenere a mente per un’efficace strategia di Content Marketing nel mercato ICT.
Per riuscire a emergere dal rumore di fondo della rete e del mercato, servono contenuti di alta qualità e focalizzati su temi specifici. Bisogna puntare a offrire approfondimenti, articoli completi e con una lunghezza adeguata: non è vero che su Internet hanno successo solo post “mordi e fuggi”, anzi. Gli argomenti devono essere scelti in base alle reali esigenze dei lettori, con l’obiettivo di risolvere i loro problemi. La rilevanza dei contenuti, inoltre, è molto più importante della quantità.
Secondo lo studio 2018 Trends: B2B Marketing di Edelman, “Contenuti di alta qualità creano rispetto e fiducia verso i brand B2B e hanno un impatto significativo sulla decisione dei C-Level di richiedere una proposta commerciale, contribuendo così al successo delle vendite”.
Le aziende non dovrebbero parlare dei propri prodotti e delle loro caratteristiche, ma raccontare storie che riescono a coinvolgere i buyer a un livello più emotivo. Certo, nel B2B non è sempre facile, ma non dobbiamo dimenticare che le emozioni hanno la forza di guidare le scelte d’acquisto, anche quando ci sembra che la decisione sia presa con un’analisi razionale delle varie opzioni. La parola d’ordine è dunque storytelling: creare un racconto che rifletta i veri valori del brand, quelli in cui il cliente si può identificare
Ogni persona è diversa, quindi è opportuno ampliare la gamma delle opzioni a disposizione, in modo che ciascuno fruisca del contenuto nella maniera che preferisce, ricordando che lo smartphone è ormai il punto di accesso a Internet preferito. Non solo testi, dunque, ma anche video, infografiche, white paper, schemi e illustrazioni, meglio se interattivi. Il video, in particolare, è un formato sempre più diffuso in rete e, come noto, ha un alto potenziale in termini di engagement delle audience.
I contenuti, anche se di qualità eccellente, non avranno impatto se nessuno li vede. Serve dunque mettere in campo tutti gli strumenti necessari ad amplificarne la visibilità, moltiplicando i canali: native advertising, sponsored content, accordi con editori specializzati e influencer sono alcuni esempi. Il trend è chiaro: gli investimenti in questa direzione sono in aumento, perché la Rete è sempre più affollata e rumorosa e gli sforzi della singola azienda possono risultare vani e non portare i risultati sperati.